自費率が2倍になるプレゼン話法

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9「地獄から天国話法」のコツは他人の話として伝えること 実際、このような話をする機会はたくさんあります。たとえば、受付で入れ歯の患者さんが痛みを訴えてくるのは、よくあるシーンです。そんなとき、スタッフはどうしたらいいのでしょうか。「そうですか。痛いんですね」といって話を聞き、カウンセリングのアポを入れるだけではなくて、ひと言こんな話をしていただきたいのです。 「先日、こんな患者さんがいらっしゃいました。○○さんと同じようにね、痛みを訴えていらっしゃいました。“大好きなイチゴが食べられない。胡麻和えが食べたいな。また自分で漬けたお漬物、バリバリッバリバリッと噛んで食べたいよ。でも、痛くてできないんだよね”──そんなことをおっしゃる患者さんがいらっしゃいました。そして思い切って、念願だったインプラントにされたのです。それからは “自分で漬けたお漬物もバリバリ噛んで食べられる。アメ玉をバリバリッと噛むこともできるよ。大好きだった大福、イチゴ、胡麻和えも食べられるようになってうれしいね”っておっしゃっていました」 これを聞いたら、ただの世間話です。「こんな人がいたんだよ」といったうわさ話・世間話は、人はとくに大好きなんです。自分のことを話すのは好きじゃないけれども、人の80

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