デンタルアドクロニクル 2017

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若いDrの成功体験を　　　　　　が創る！　 患者さんから これを使って！ 　 といわれるカタログにしよう古谷野●よく海外に行かれる茂久田社長の目から見て、今の若い先生に対してどのような印象がありますか。茂久田●治療を車に例えますと、僕は「アメリカ式」「ヨーロッパ式」と勝手に呼んでいるのですが、オートマチックでとにかくアクセルとブレーキとハンドルを操れば初心者でもそこそこ進める「アメリカ式」と、イタリア車やポルシェのようにドライビングテクニックを磨けば磨くほどに結果がよくなってくるという「ヨーロッパ式」の２つがあると思います。　今の若い先生方は「アメリカ式」を飛ばして、いきなり「ヨーロッパ式のオーダーメイドでいくぞ」という気概と先見性をもっている方が多いと感じます。　具体的には、いきなり欧州の歯科医師のプライベートレクチャーを受けに行って、そこで使用される製品も即まるごと購入する先生が増えています。これまでにはなかった成功への本当の近道が用意されているのだから、そこにとび乗ろうとされている先生が多いですね。中田●たしかに、草食系の若い先生がいる一方で、自分でどんどん突き進む先生もいますね。茂久田●その努力に反して、患者さんには先生がどんな製品を使用しているのか、臨床でどのような工夫をしているのかが伝わりづらい現状があり、をはじめ各メーカーが代わって患者さんに直接メリットを伝えたいと考えています。　たとえば、歯科医院のホームページで「新製品を導入しました」とアピールするのは新患の勧誘が目的だと思いますが、すでに通院中の患者さんはその医院のホームページをもう見ないと思います。そうすると、自院と他院との違いにはじまって、細かい治療の内容まで、すべてを先生や歯科衛生士さん自身がアピールしないといけないわけですが、そこまでの時間は割けないのが現実です。その代わりのアピール方法として、待合室などに置くカタログそのものがすべての説明の役割を果たせたらと思っています。先生に必要な製品情報を満たしたままで、患者さんが見たときに治療へ興味をもてるカタログを待合室に置いていただけたら自動化ができると。瀧野●その場合、歯科医院と患者さんとの共通言語というか、誰でもわかるものでないといけませんね。茂久田●そのとおりで、いまが進めているのは、カタログやパンフレット、広告に使う言葉を、“誰が見てもわかる”ものにしています。たとえば「う蝕」を「むし歯」に、「歯肉」を「歯ぐき」に置き換える。岡口●そういった患者さん目線の工夫が大切ですね。茂久田●また、自費治療で使用する材料もカタログに掲載することで、患者さんから先生に対して「これを使って、早く痛くなく治してほしい」「せっかく治すのなら、元以上にキレイにしてほしい」と言ってもらえるようなコミュニケーションが生まれるのではないかと期待しています。　やはり、患者さんが高い期待値をもって自発的にチョイスできるように、わかりやすいいろいろな情報を提供さしあげることが重要で、そこをが発起人で進めていきたいと考えています。6」「39

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