キーワード解説：

クロージングとは、セールスにおける最終段階である商談締結のこと。この商談締結段階での話法の巧拙が、契約成立・不成立の分岐点になる。セールスのプロセスを、歯科医の患者さんに対して行うカウンセリングに例えると、(1)情報収集→(2)治療説明→(3)価格説明→(4)クロージング→(5)契約という流れになる。カウンセリングにおける患者さんの感情は、通常、(1)、(2)で「治療を受けたい」と熱くなるが、(3)価格説明で一気に冷めてしまう。それは価格にふさわしい治療なのか、今治療しなくてもいいのではないかなどといった疑問・不安・迷いが生じるからである。それだけに、クロージングでは患者さんのネガティブな感情を取り除くため、治療後の素晴らしい未来像を示すなど、締結話法を駆使する必要がある。